#2 集客方法はなぜ通用しなくなったのか

「どこで知ったんですか？」

お客様との会話の中で、
そう聞いたことがある人もいるかもしれません。
すると意外な答えが返ってきます。

「TikTokで見ました」

「友達が行っていて」

「なんとなく知ってました」

「前から気になっていました」

　

もちろん、企業側は広告を出しているかもしれません。

SNSも更新しているかもしれません。

ですが中には、

特別な広告を見たわけでもない。
誰かに紹介されたわけでもない。
それなのに、なぜか知っている。

そんなお客様も少なくありません。

「お客様はどこから来るのか」

前回の記事では、

「気付いたら新規客が減っていた」

という現象についてお話しました。

サービスは変わっていない。
品質も落ちていない。
それなのに新規のお客様だけが減っている。

そんな企業や店舗は少なくありません。

では実際に何が変わったのでしょうか。

今回は少し視点を変えて、

「集客方法が通用しなくなり、お客様はどこから来るのか」

を考えてみたいと思います。

　

　

—昔は“見つけた人”が来店していた—

---

少し前までの集客は比較的シンプルでした。

・駅前の看板を見る。
・チラシを見る。
・広告を見る。
・知人に紹介される。
・そのまま来店する。

飲食店でも、美容室でも、整体院でも、
地域密着型のビジネスは特にこの流れが中心でした。

　

だから当時は、

・良い立地を取る
・チラシを配る
・広告を出す

それだけでも一定の成果が見込めました。

　　

　

—今は“比較した人”が来店している—

---

ところが現在は違います。

例えば飲食店を探す場合。

・まずGoogleで検索する。
・Googleマップを見る。
・口コミを見る。
・Instagramを見る。
・利用者の投稿を見る。
・友人の投稿を見る。

その後でようやく来店を検討します。

美容室やクリニックなら、さらに慎重です。

・症例を見る
・レビューを見る
・SNSを見る
・比較サイトを見る

複数の候補を比較しながら決めています。

　

つまり今は、

「見つけてもらうこと」

よりも、

「比較されたときに選ばれること」

が重要な時代になっています。

　

　

—広告が効かなくなったわけではない—

---

ここで勘違いされやすいのが、

「広告はもう意味がない」

という考え方です。

　

実際には違います。

広告は今でも重要です。

　

ただし、

広告だけで完結しなくなった。

これが正しい表現です。

広告で知る。
検索する。
口コミを見る。
SNSを見る。
比較する。
来店する。

この流れが当たり前になっています。

　

だから最近、

広告費だけが増えている。
CPAが高騰している。

そんな企業も増えています。

　

広告が悪いのではありません。

比較検討される場所で負けている可能性があるのです。

　

　

—現場ではこんなことが起きている—

---

経営者は言います。

　

「広告代理店を変えた方がいいのかな」
「もっと広告費を増やすべきかな」
「SNS担当を増やそうかな」　

一方で現場スタッフは、

「こんなに投稿しているのに」
「口コミもお願いしているのに」
「キャンペーンもやっているのに」

と感じています。

　

しかし本当に必要なのは、

施策を増やすことではありません。

お客様がどこで判断しているのかを知ることです。

　

　

—最近伸びている企業が見ているもの—

---

最近伸びている企業は、

広告だけを見ていません。
SNSだけを見ていません。

彼らが見ているのは、

認知から比較検討までの導線です。

・検索したら何が出るのか
・口コミは十分あるのか
・利用イメージは伝わるのか
・第三者の声はあるのか
・SNSで実際の体験が見えるのか

つまり、

企業発信だけでなく、第三者発信まで設計しています。

　

　

—なぜ今、第三者発信が注目されているのか—

---

最近、多くの企業が注目しているのが、

口コミやUGCです。

　

企業が伝える情報より、

利用者が伝える情報の方が信頼される場面が増えているからです。

　

だからこそ、

・口コミ施策
・アンバサダー施策
・インフルエンサー施策
・UGC創出施策

　こうした取り組みを始める企業が増えています。

　

もちろん、

全ての企業がインフルエンサーマーケティングをやるべきという話ではありません。

　

しかし、

「企業が発信する時代」

から

「お客様にも発信してもらう時代」

へ変わっていることは間違いありません。

　

　

—あなたの会社は、どこで見られていますか？—

---

もし、

・広告費が増えている
・新規客が減っている
・若年層だけ集まらない
・SNSが売上に繋がらない

　

そんな状態なら、

問題は集客量ではなく、

認知から比較検討までの導線かもしれません。

　

次回は、

失敗と成功の話を公開！

　

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